充分重视中小企业客户

德国商业银行原本的优势在于对公业务。1997年德国商业银行在德国对外贸易的金融服务中占有13.4%的市场份额。1999年公司开始有意识地拓展中小企业市场，在每个主要分支行都设立特殊金融组，把握德国税制改革和会计政策转变过程中创造的中小企业咨询机会，借机将其在出口融资市场上的份额提升到16%。

2001年，德国商业银行把业务重心转向中小企业融资，明确提出要成为德国最好的中小企业银行。2003年，公司进一步明确中小企业客户在银行业务中的核心位置。2004年，对公业务部门的180个分支网点全部服务于中小企业，中小企业客户总数达到51000家。 与之相对，年收入在2.5亿欧元以上的大客户仅有650家。

为了拓展中小企业客户，德国商业银行做的第一样改革就是在各地设立中小企业客户关系经理，以协助公司将原来面向大型企业客户的产品改造成适应中小企业需求的产品。如，为使中小企业客户同样能够获得资本市场直接融资般的便利，公司降低了票据融资业务的门槛——原来的票据融资仅适用于大客户和2000万欧元以上的交易，新的票据融资将适用于金额在50万到500万欧元的交易。

此外，公司还针对中小企业设计开发了多银行资金管理系统，该系统除了基础的现金结算、资金管理服务外，还逐步增加了产业信息、新闻和股市行情发布等信息，并与一些外部机构合作提供其他增值服务，到2002年，中小企业的网上银行系统客户已达到16000家。

当贷款中间商

在拓展客户渠道的同时，德国商业银行也在拓展贷款资金来源。公司充分借助政府力量和外部合作，2003年专门发起了一项针对中小企业“积极贷款活动”，成立了中小企业贷款基金，并与其他银行的合作向中小企业贷款。这使得公司对中小企业的贷款在逆市中仍保持稳定，而免受信贷紧缩的影响。

此外，为了减轻资产负担，公司还尝试用证券化方式出售中小企业融资票据，2006年将第一批400份中小企业融资票据证券化出售（销售规模在1000万-5000万欧元），后来又将总额2亿欧元的中小企业可转债证券化出售。

2008年在证券化通路受阻后，公司开始拓展银团贷款渠道。2008年银行业贸易融资协会（Bankers’ Association for Finance and Trade (BAFT)）通过了一项新协议，它简化了银行间分担贸易融资风险的程序，使银团合作下的贸易融资成为可能。在此协议下，2008年公司开出了一张总额10亿欧元的信用证，然后充分发挥结构化融资能力，“分销”了其中的大部分风险。未来，公司计划通过信用证风险分销来支持更大规模的贸易融资，并使市场份额拓展到20%以上。

通过证券化、银团贷款安排和信用风险分销，德国商业银行已经开始角色转换，从纯粹的资金提供商转化为贷款中间商，一方面帮助广大中小企业客户获得更多资金来源，另一方面帮助其他银行和投资人接近中小企业、识别风险和发现机会。