根据兴业银行上市招股书中披露的有关数据计算，2003-2005年个人住房及商用房贷款与房地产开发贷款合计占比分别为7.84%、11.20%、15.65%，2006年上半年这一比例更是大幅提升至19.59%。

兴业银行行长李仁杰在阐述战略时说：“如果我们现在跟随招行的模式去发展零售业务，肯定远远落后。所以我们采取了另外一种模式。这些年来中国房地产高速成长，很多有一定经济实力的人首先要解决住房问题，而有能力购买房屋支付按揭的人一定是比较有价值的零售客户，所以我们先发展按揭贷款，我们的策略是以资产业务为切入点。”

房地产贷款每遇宏观调控都会卷入风口浪尖，因此在兴业银行明确将之作为贷款突破口之前，还没有哪一家银行敢在此领域下重注。

由于上市后兴业银行的年报中不再披露房地产开发贷款的数据，因此2006年之后在计算时，只能沿用“房地产业”贷款来计算。2006-2008年，兴业银行个人住房及商用房贷款与房地产业贷款合计占比分别为31.96%、41.55%、34.27%。

实际上，也正是在2006年，兴业银行的差异化战略显露无遗。当年兴业将主要的贷款规模配置在了个人贷款和房地产贷款方面。该两部分贷款规模的增速均达到了100%以上。利用中大型银行对房地产贷款收缩之时，扩大在该领域贷款的市场份额。

2007年，兴业银行初步享受到零售事业部制改革的阶段性成果，部分试点分行已完成事业部制机构的调整，当年零售业务快速发展，零售贷款增长了105%，贷款新增额和余额在股份制银行中排第二位，零售贷款占比一举提高到33%。这样的速度即使招行也望尘莫及。

“要么第一、要么发展速度最快。”这是李仁杰对兴业零售业务发展模式的概括，这从个人住房按揭贷款业务可以印证，不论贷款余额，还是客户群体，发展的速度都是最快的。

最难能可贵的是兴业银行在高速发展的同时，对资产质量不放松。2005-2007年，其不良率分别为2.33%、1.53%、1.15%，呈逐年下降趋势。

2008年末，在房地产调控的深入与银根紧缩，以及金融危机爆发的背景下，兴业银行的不良率仅为0.83%，为上市银行中最低，而且2006年至2008年ROE稳定在26%左右，2007年高达31％，比HDFC的ROE长期稳定在18％至20％之间还略微高，经营指标非常优良。

而2000年至2005年总资产复合增长率为40.8%（招行为28.8%），2004 年至2007 年净利润复合增长率为65%，增速比HDFC毫不逊色。

独特渠道建设

兴业银行自有网点仅440个，但该行独创的“银银合作”模式提供了服务网络的延伸，从2006年开始，兴业开始承接地方中小银行的IT系统建设，并为之提供流程再造、人员培训等服务。

比如，在国际业务方面，中小银行的客户有国际结算需求，但这类银行单据处理能力弱，与国外代理行的关系也比较薄弱，他们可将这些业务委托给兴业处理，收益双方分成。又比如理财产品，中小商业银行有销售能力、有需求但没有创设能力，兴业银行就创设适合的理财产品，通过银银平台的网络去销售。这种独特的渠道拓展模式为兴业银行的渠道建设增色不少。

银银合作间接增加了兴业银行的网络覆盖范围，目前已发展了接近200家中小银行合作伙伴，9000 多个网点已经成功连接，通过互相代理业务，促进了中间业务收入的增长。不仅如此，兴业银行这招棋还有更妙的后着，那就是为并购储备项目资源。2008年兴业以1.93倍PB入股九江商行，入股后跻身九江商行第二大股东（第一大股东为九江市财政局），为进军中部地区埋下了重要的棋子。

在全国城商行监管综合评级中，九江商行位列125家城市商业银行第14名，其贷款结构优良，20%是当地公用事业、40%是零售，ROE和ROA一点不比大银行逊色。2007年末资本充足率13.5%，不良贷款率仅0.67%。据了解，当初共有5家城商行作为备选，后来考虑到资本节约，仅选择了九江商行一家。在资本充足的情况下，兴业银行将继续利用“银银合作”平台发掘优秀的并购对象值得期待。简单地从并购方面来看，兴业比招行更为谨慎。与招行急于开拓国际市场不同，兴业立足国内、精耕细作，显得更为稳妥。

去年10月，兴业银行董事会已经通过了《关于设立台北代表处的议案》，今年上半年已正式向银监会等有关部门提交了设立台北代表处的申请。14家上市银行中，总部设在福建的只有兴业，在对台金融交往方面，兴业银行有地利、人和的双重优势。

近年来，兴业银行以每年设立三家分行的速度扩展，2008年以来开始注重向中西部的扩张，入股九江商行，开设石家庄分行都是这一战略的贯彻；计划今年在重要的省会如吉林、长春、呼和浩特等筹建分行，本批新网点扩张计划将覆盖除拉萨以外所有重要省会城市。

面对国际先进银行，中国银行业的差距是明显的，但发展前景也是远大的。这种发展潜力，正是中国银行股的巨大魅力所在。总的来说，兴业银行是一家关注盈利的银行，其战略上敢创新，不拘泥于跟随他人。从过去的历史来看，兴业银行在战略和执行能力方面都具备领头羊的潜质。■